# 第 8 章 · 换到新行业怎么用：四步判断你这行该怎么做

> GEO Playbook · 通用版 v1.0 · Canlah AI · CC BY 4.0 · 网页版：https://canlah.ai/zh/playbook/new-industry/
> 这是给 AI 助手读的 Markdown 版，内容与网页版相同。图写成代码块（wireframe / mermaid / bars / steps / split）；「→」链接指向网页版对应小节，同名 .md 是它的 Markdown 版。

## 8.1 换行业的四步：十问 → 判侧 → 十轴 → 决策表

**这一节要你做的**：走完十问，拿到十轴表的原始输入；再判侧（8.2）；把十轴表填满（8.3–8.4）；在决策表里找到最接近的一行（8.5）；最后备好本行业禁令表。四样都齐了，才允许开《首批施工令》。

先说清楚起点：「这行业不好做 / 这行业竞争大」这类一行结论，执行层拿不到任何能照做的东西。真正管用的东西要分两组——一组是看着像变量、换了也不改任何动作的印象；另一组是换一个取值就要改写工单的真变量。

```split id=one-line-vs-playbook 图：一行结论给不出打法，一套打法必须给出五样
看着像变量,其实不是 || 一套打法必须给出的五样
行业大小/搜索量 || 页型构成实测占比（轴 1）
竞争激烈程度 || 意图级前 10 逐 URL 四态（轴 2）
预算多少 || 实体锚点层（轴 3）
B2B 还是 B2C || 侧别 + 开关 + 替代品（轴 4 + 8.7）
有没有品牌知名度 || 决策表那一行 + 首批 30 行工单
```

左列五项各自不算数的理由：行业大小 / 搜索量不改任何一行动作，排序按年机会值不按搜索量；竞争激烈程度是个形容词，可操作的版本已经在轴 2（够得着几条）与弃权线 J1 里；预算改的是做多少，不是怎么做；B2B 还是 B2C 太粗——同挂 B2B 标签的两门生意，差别常常比跨 B2B / B2C 的两门还大，管用的是轴 6 与轴 2；有没有品牌知名度不改动作顺序，只改「认对人」那条路的起点高低（三条路见 [→ 通用版 1.3 三个关口与三条路](https://canlah.ai/zh/playbook/how-ai-answers/#g1-1-3-三个关口与三条路)）。

**维度合格的唯一判据（写死）**：换一个取值，《首批施工令》那 30 行里至少有 5 行要改写。改不动 5 行的，不是维度。

四步顺序不能乱——判侧要排在十轴之前：轴 4（侧别与开关）和决策表都要用判侧的结论，先判侧才不会前向引用一个还没算出来的东西。

```steps id=route4 图：换行业的顺序，判侧排在十轴之前
① | 十问 | 走完十问,拿到十轴表原始输入,顺手判 J0/J1
② | 判侧 | 8.2 五步:定性→查牌照目录→查主管机构→查产品法→反查
③ | 填十轴 | 8.3–8.4,轴 4 直接引用②的结论
④ | 决策表 | 8.5 找最接近的一行,拿到主战场与第一批动作
```

### 十问：每问写清去哪查、查什么、填哪一轴

拿一个没见过的行业，问完这十问就能填满十轴表。

| 问 | 去哪查、查什么 | 填哪一轴 |
|---|---|---|
| Q1 AI 在这个品类的答案里点不点公司名？点的是哪一层名词？ | 凑 15 句真实问法（前台原话、客服记录、平台搜索框联想词），两引擎各跑一遍；数有没有报出任何一家公司名，点名那句的主语是机构、人、产品还是课程 | 轴 3、轴 5，同时判 J0 |
| Q2 这 15 句的答案，引用来自什么页型？ | 来源 URL 逐条打开，人工打页型标签，只看可见页面不看域名品牌；算占比 | 轴 1 |
| Q3 这些被引的页，你能不能让自己的字上去？ | 意图级前 10 逐 URL 找入口：投稿页、收录页、认领入口、更正入口、提名入口、卖家后台；找不到入口发询问信，7 天无回复记不可进；数够得着条数 | 轴 2，同时判 J1 |
| Q4 被引的页里，有几条是「容器不归你但字归你」的？ | 逐条问「我是不是这一页内容的提供方」——平台商品页、评测平台厂商档案、应用商店页、集成市场条目、官方目录里的自家条目、平台上的个人讲者页，全部算「是」。这一问最容易整条漏掉 | 轴 2 |
| Q4b 平台自己对 AI 爬虫开不开门？ | 对每个在售平台 `curl robots.txt`，看检索腿爬虫段；按日期记档，每季度重跑 | 轴 2 |
| Q5 这门生意归谁管？有没有成文的广告条例？ | 见 8.2 五步 | 轴 4 |
| Q6 哪几发弹药被没收？被没收的用什么顶？ | 拿 8.6 逐发对着条文勾；被没收的去 8.7 找替代品，替代品在本行业的具体形态要查到实例 | 轴 4 |
| Q6b 能不能让别人替你发？谁是「授权发布人」？代发方担不担连带？ | 对着本行业条文找三样：①「发布人 / 使其发布」怎么定义，有没有把代发方、代理、联盟方、网红写进责任主体；②有没有代发连带的罚则条款；③手上有没有可签的授权文件形态（名称、由谁签、覆盖哪些媒介）。三样有一样查不到就判「不能代发」，不是判「可以」 | 轴 4 子项（代发责任形态，见 8.6 第七项） |
| Q7 一单多少量、一个月最多接几单、卡在哪？ | 要价目表与最近 12 个月成交记录；「卡在哪」答不上来 = 无硬顶，换分子 | 轴 7 |
| Q8 最近三单是谁拍的板、几个人签字、多少天？ | 要具体三单，跨职能签字出现一次就按委员会算 | 轴 6 |
| Q9 买家怎么找上门？后台看得到来源吗？ | 查有没有来源字段、AI 来的会话有没有 referrer、能不能加自报来源必填项；平台侧看不到 referrer 的直接记「只能看品牌词曲线，作参考不作归因」 | 轴 8 |
| Q10 价目表多久改一次？多少买家用本地语言搜？ | 价目表历史版本对比（不听估计）；本地语言问法跑一遍，比对点名集合差集，看差集里的公司是不是都有本地语言页 | 轴 9、轴 10 |

🔴 **Q6b 必须在十问里问完，不能拖到开工后才发现**：答案是「不能代发」时，站外那一整档（具名供稿、外联信、投稿、平台后台填字）在这个行业只能由持牌主体本人执行，施工令里排了别人去做也执行不了。

四样齐了才允许开《首批施工令》：《分侧回执》一行（8.2，写在施工令首行）、一张填满的十轴表（含每轴一句「落在哪个作用点」）、决策表里对应的那一行、一份本行业禁令表（强监管侧与弱监管侧）或平台政策表（不受管侧）。

## 8.2 判侧五步与三条判据

**这一节要你做的**：0.2 的四问判不实时，走完整五步——三问定性、查牌照总目录、查主管机构三类文件、查产品法、查不到就反查；第 3、4 步各限 1 个工作日，逾期或查不实一律按更严的一侧开工；再用三条判据定开关 A（代发连带） 与判错代价；判侧结论有时效，按季复查。

0.2 给的是快速版：四问直接给出侧别（强监管侧 / 弱监管侧 / 不受管侧）与开关 E（弹药被没收几发）。多数行业到这里就够用了。本节是完整版：五步把该读的文件找齐，用这些文件把 0.2 的四问答实，再用三条判据多算出两样东西——开关 A（谁能替你发、担不担连带）与判错的代价。两节术语一致：三侧加六个开关，不另立别的档位。本书里「受管侧」指强监管侧与弱监管侧合起来。

**怎么分工**：第 1、2 步可以在同一场会里做完（问三句话 + 搜一次牌照总目录）；第 3、4 步不在那一场做——读条文找罚则与连带条款、按卖的品类逐类查产品法，都不是一场会里能做完的，硬做出来的是猜的。

```steps id=side5 图：五步判侧，第 3、4 步各限 1 个工作日
① | 三问定性 | 开张要不要牌照？卖的东西要不要注册？干活的人要不要个人注册？
② | 查牌照目录 | 按业务关键词搜跨部门牌照总目录，搜不到≠不受管，接着走③
③ | 查主管机构 | 广告条例/执业准则+FAQ+罚则条款；限 1 个工作日
④ | 查产品法 | 按卖的品类查，不按公司查；限 1 个工作日
⑤ | 查不到就反查 | 底座四层仍适用；三个反查任一命中就升一级
```

**限时与升级（写死）**：第 3、4 步逾期，或查了但查不实，按更严的一侧开工，不许挂着「待定」进施工令——挂着就等于第一批工单排不出来。

第 1 步三问全否，暂判不受管侧，但必须走完第 5 步的三个反查才算判完。第 2 步搜不到不等于不受管：牌照目录按牌照名收录，不按生意俗名，搜不到要接着走第 3 步，不许直接判不受管侧。

**第 1 步补一条：先查法定硬定义**。很多条文用一串条件圈定谁受管，条件必须**全部同时成立**才算命中，少一条就不命中。

> **举例**（教育培训）：某类别的「全日制」要求「时长 ≥1 个月 + 每周 5 天 + 每天 ≥3 小时」三条同时成立才算命中；每周两小时的补习班不命中。

### 第 3 步：查主管机构的三类文件

通用模式句：**每个受管行业都有主管机构 + 专门广告条例 + 官方查册入口三样，先填齐再判侧**——具体机构名与条文名是行业变量，下放到行业版。在主管机构官网查三类文件：广告条例 / 执业准则（含宣传章节）、机构 FAQ（口径往往比条文本身更狠）、罚则与连带责任条款。

### 第 4 步：查产品法，决定开关 C（卖的东西受管） 与开关 D（跨两侧）

有些行业公司本身不需要牌照，但**卖的东西**受专门条例管——这时文案照样受管，这是开关 C（卖的东西受管）。按卖的品类分侧，不按公司分侧；名下有一簇品类或业务线命中，整站按最严的那一簇做，这是开关 D（跨两侧）。

> **举例**（电商）：保健品、医疗器械、婴幼儿食品这几类 SKU 一旦命中专门条例，即使公司本身不需要任何行业牌照，也要整站按这一簇的最严要求做——不能按公司分侧，AI 把同一个域名当同一个实体，拆子域名分宽严 = 把实体拆碎。

### 第 5 步：查不到怎么办

判**不受管侧**，但底座不是「没规矩」。

| 底座层 | 硬约束 |
|---|---|
| 公平交易 / 消费者保护法 | 不得作误导陈述；不实评价、误导性网页设计已被立案处理 |
| 价格透明指引 | 管 drip pricing、划线价与折扣、「free」宣称；强制性费用必须计入标价 |
| 个人数据与免打扰名册 | 发信息要么有明确同意、要么 30 天内查过名册；**B2B 讯息不受这条约束**，是实质放宽 |
| 平台条款 | 常常比法律更严、执行更快（封店、删评、降权） |

判不受管前必做三个反查，任一命中升一级处理：

```mermaid id=reverse-check3 图：判不受管之前的三个反查
flowchart LR
  q1{"有健康疗效结果类宣称吗"} -->|有| up["升一级处理"]:::warn
  q1 -->|没有| q2{"受众里有未成年人吗"}
  q2 -->|有| up
  q2 -->|没有| q3{"买家在国外吗"}
  q3 -->|在| cross["升一级并转 8.9"]:::warn
  q3 -->|不在| free["判不受管侧"]:::hl
```

第一问的宣称类别写全是六类：健康、疗效、收益、结果、就业、薪资，文案里有任何一类就算命中。

### 三条判据定开关 A（代发连带） 与判错代价

第 3 步查到的文件，按三条各自独立的判据过一遍。先把每条的「命中」定义写死，再看命中组合——不按「全中 / 不全中」判。

| 判据 | 什么叫命中 | 怎么查 |
|---|---|---|
| ① 成文宣传规则 | 有专门的广告条例，或执业准则 / 行业守则里有实际约束对外宣传的章节 | 在文件里检索 advertisement / advertising / publicity / promotion / 宣传 / 广告，找不到约束性条款就是不命中，不管这份文件有多厚——文件存在不等于命中 |
| ② 罚则 | 条文写明金额或刑期 | 找罚则条 / penalty 条 |
| ③ 代发连带 | 条文把代发方、代理、联盟方、发布人写进责任主体 | 找 issue or publish / cause to publish / authorised person / 使其发布 一类措辞 |

```mermaid id=switch-a 图：三条判据各定一件事：①让四问有据可答，②定判松的代价，③单独定开关 A
flowchart LR
  doc["第3步查到的文件"] --> c1{"①有约束宣传的条款吗"}
  c1 -->|有| side["按0.2四问定侧别"]
  c1 -->|只有文件没条款| n1["①不命中"]
  doc --> c2{"②写明金额或刑期吗"}
  c2 -->|是| cost["判松就触发罚则"]:::warn
  doc --> c3{"③代发方进责任主体吗"}
  c3 -->|是| A["命中开关A（代发连带）"]:::hl
  c3 -->|否| noA["不命中开关A（代发连带）"]
  A -->|①②都不中| rare["少见，仍按更严做"]:::warn
```

只中 ③（有代发连带、无广告条例）的组合少见，但一律按更严的一侧做：③ 决定这条打法能不能被执行，判错的代价在所有组合里最不对称。开关 A（代发连带） 命中后是哪一种代发形态、各有什么硬后果，见 8.6 第七项。开关 B（法定必填字段）与开关 F（禁佣金引荐）在读同一批文件时一并勾，命中条件见 [→ 通用版 5.2 三侧速查（一）：先判身份；价格、促销与赠送、结果数字](https://canlah.ai/zh/playbook/write-pages/#g5-5-2-三侧速查-一-先判身份-价格-促销与赠送-结果数字) 的开关表。

判错的代价不对称，这是「拿不准一律按更严」这条规则唯一的理由。

```split id=cost-asym 图：判错的代价不对称，拿不准一律按更严
判松了（该严判成宽） || 判严了（该宽判成严）
可能触发罚则与连带责任 || 只是少用几发弹药
```

### 不受管侧改查这三处

不受管侧没有主管机构可查，改查另外三处；要防的也换成三条「传导红线」——不受管行业里唯一的强监管口袋。

```split id=free-side-check 图：不受管侧没有主管机构可查，三类文件换成三处平台与底座条款
受管侧查这三类文件 || 不受管侧改查这三处
广告条例或执业准则 || 目标评测平台的评价征集政策
主管机构的 FAQ || 目标应用与集成市场的上架政策
罚则与连带责任条款 || 所在法域的消保与不实比较广告条款
```

| 传导红线 | 什么时候触发 | 做法 |
|---|---|---|
| 认证词是法律宣称，不是形容词 | 页面出现安全、隐私、支付类合规认证词 | 每个词旁写清凭证形态（类型、报告有效期、出具方、能否在保密协议下索取）与最后核对日；写「compliant」而实际只是「aligned」是可诉的 |
| 买家的监管会传到你的宣称上 | 产品卖给受管行业或政府的买家 | 涉及买家行业监管的表述须由法务过一遍，这一段按强监管侧的口径做 |
| 平台条款的实际约束力高于法规 | 在评测站、应用市场、集成市场、包注册表上活动 | 每个平台的评价征集政策 / 上架政策逐条读过再动手；下架、档案冻结比法规风险来得快 |

### 边界情形三条（写死）

- **一家公司跨两侧**：按最严的一侧做全站，不许按子域名拆宽严——AI 把同一域名当同一实体，拆开 = 把实体权重拆碎。
- **集团多法人**：按被点名的那个实体判侧，其余法人按最严的那个做。
- **代理 / 分销商替品牌发**：先判谁是「授权发布人」，判不清的按品牌方那一侧做——责任判不清 = 不能发 = 这条打法不存在。

### 判侧有时效，按季复查

🔴 **主管机构正在检讨的行业，侧别可能在本年度内上移**。按季复查主管机构官网的三类文件栏目，不要把一次判侧当成永久结论。

**验收**：产出《分侧回执》一行 +《待核项清单》（每条写三样：待核的是什么、卡在哪——查册页改版 / 条文只有 PDF / 机构未公开、下次重查日期），再核一遍查册截图；标「待核」的查册入口，第一次用到它的那一次必须当场查实并回填。

## 8.3 十个轴（一）：页型、容器、锚点、监管、问法

**这一节要你做的**：用七问给基线 Top 20 打页型标签，算出主导页型（轴 1）；用两问判每个 URL 的容器控制权（轴 2）；读真实答案定实体锚点层（轴 3）；监管这一轴直接用 8.2 的结论（轴 4）；按问法四型选战法（轴 5）。

### 轴 1 · 货架页型构成

把基线 Top 20（意图级前 10 各算一次）逐条打开，人工打页型标签——一条一标，不猜，只看这一页的版面形态，不看域名品牌。七问顺序问下去，命中即停。

```mermaid id=page-type-7q 图：七问顺序判页型标签，命中即停
flowchart LR
  q1{"是并列多主体清单吗"} -->|是| n_lc["listicle/category"]:::hl
  q1 -->|否| q2{"2至3个主体并排比吗"}
  q2 -->|是| n_cmp["comparison"]
  q2 -->|否| q3{"只讲一个主体吗"}
  q3 -->|是| n_pp["profile/pdp"]
  q3 -->|否| q4{"是产品说明或参数手册吗"}
  q4 -->|是| n_docs["docs"]
  q4 -->|否| q5{"用户提问+多条回答吗"}
  q5 -->|是| n_qa["qa"]
  q5 -->|否| q6{"政府法定登记名册吗"}
  q6 -->|是| n_reg["registry"]
  q6 -->|否| n_art["article"]
```

图画不出来的三件事：① 命中「listicle/category」后再问一句「带不带名次或优劣措辞」，带 → listicle，不带 → category；② 命中「profile/pdp」后再问「可不可下单」，可下单 → pdp，否则 → profile；③ 两人各独立标一遍；不一致的那条不许协商取中，按七问的序号取序号小的那个标签（顺序本身就是优先级），仍判不出的记 unclassified，单列一栏，不摊进任何一档占比；两人不一致率 >20% 的那一轮作废重标，不许直接拿去排火力。

```split id=page-type-fire 图：主导页型决定火力投向
主导页型（占比门槛） || 火力推向哪
article ≥40% || 压 earned media 具名供稿
listicle ≥30% || 先判能不能碰榜单（轴 4），能碰抢编辑位，不能碰的被列进去就请撤下
category + profile ≥30% || 目录从记账动作升为主力
comparison ≥15% || 自建对比页 / 价格指南页，吃同一份密度
registry ≥30% || 动作是核对资料正确，不是投稿
qa ≥20% || 去轴 2 判社区是平台自产还是可进
pdp ≥30% || 去轴 2 判 C 还是 D，字与门两问分开答
docs ≥20% || 自建文档站 + 集成与开源目录
```

占比写成 `article x% / listicle y% / comparison z% / …`，可以同时命中多个门槛，按占比从高到低排，火力顺序照这个排。comparison 的单页引用密度全表第一（1.87 引用 / 次检索），而且按页型统计、不按域名归属统计——自建的对比页吃同一个密度。pdp 与 docs 也按版面形态判：媒体的导购长文是 article，品牌自建站的商品页是 pdp，跟挂在谁的域名下无关。

**页型分布是行业变量，不是通则**：必须自己打一遍页型标签，不许跨行业外推。

> **举例**（牙科医美）：医疗细分样本里 article 占引用 54%、listicle 占 0%——榜单根本不是那个行业的货架，目录与榜单只是记账动作。换一个行业，这两个数完全可能反过来（样本见 [→ 通用版 A.1 机制、门与人这一层的证据](https://canlah.ai/zh/playbook/evidence/#g13-A-1-机制-门与人这一层的证据)）。

### 轴 2 · 引用容器控制权

意图级前 10 逐个 URL（不是逐个域名）判容器归谁。两问依次问：这一页的字是不是我写的、或我能提交的（页面上有认领、提交、更正、提名、卖家后台任一入口）？容器归谁？判定依据必须有入口 URL 截图、邮件回执、或页面明文声明位置三者之一。

```mermaid id=container-2q 图：两问判容器归谁
flowchart LR
  p1{"字是我写的或能提交吗"} -->|否| D["不可进"]:::warn
  p1 -->|是| p2{"容器归自己域名吗"}
  p2 -->|是| A["自建位：自己网站能占"]:::hl
  p2 -->|否| p3{"要别人点头吗"}
  p3 -->|要| B["第三方位：要别人点头"]
  p3 -->|不要| C["平台位：后台填了就生效"]
```

自建位另有一条硬判据：这个页型我已经在、或能在本季内在自己域名上建出同页型的一页——建不出来的不算自建位。第三方位与平台位的分界是有没有人工审稿：编辑位、投稿、收录、提名要别人点头，是第三方位；后台填字即生效，是平台位。

这里的四种容器（自建位 / 第三方位 / 平台位 / 不可进）与 [→ 通用版 4.6 四态、两层分母与弃权线](https://canlah.ai/zh/playbook/pick-questions/#g4-4-6-四态-两层分母与弃权线) 的四态是两件事：四态判「能不能进」，四种容器判「容器归谁」。对应关系：自建位、第三方位、平台位都落在四态的「已在」或「可进」里，「不可进」就是四态的「不可进」；「待问」不是第五个取值，是第三方位还没问出结果的状态。「够得着」条数按 4.6 的判法数，不可进与待问都不算，J1 用的就是这个数。

行业级汇总阈值（决策表用的就是这个，不许用形容词）：某取值在意图级前 10 里 ≥5 条记「多 / 高」，≥7 条记「极高 / 占满」，≤2 条记「少」。

| 哪一格多 | 推向哪 |
|---|---|
| 自建位多 | 主战场在自建页 |
| 第三方位多 | 人力压在具名供稿与收录 |
| 平台位多 | 最容易被整条漏掉的一格：你就是那一页的内容所有者，改字成本接近零、生效接近即时、没有 2–6 周外联周期 |
| 不可进多 | 数够得着条数，触 J1 判不做 |

三条写死：① 「不可进」的定义是「你无法让自己的字出现在那一页上」，不是「这个域名不归你」——大量被判死的「平台页」其实是 C 不是 D，判错一次就把主战场整个扔掉。② 反过来也成立：平台自己把门关了才是 D，且必须按检索腿逐条判，不许判一个总态。③ 逐平台实测，同为大平台可能一个对半封、一个全开，必须自己 `curl -L`，按爬虫身份逐条记、按日期记档、每季度重跑——记下来的是「哪条腿是 C、哪条腿是 D」，不是「这个平台开不开」；「待问」满 7 天无回复转 D，不许挂着当中间态。

> 🔴 **写死**：政府写你的是官方册，只能核对；你写你自己、政府或平台只提供容器的是 C 类平台——判成 D 会把最便宜、最快生效的一格整个扔掉。

### 轴 3 · 实体锚点层

读 5 条真实答案，看点名那句话的主语是什么名词；再打开 Top 20 里三条第三方页，看它们条目标题用的是哪一层。

| 取值 | 推向哪 |
|---|---|
| 机构 | 锚点是机构事实页 `/facts`（见 [→ 通用版 3.2 事实表与机构事实页](https://canlah.ai/zh/playbook/identity/#g3-3-2-事实表与机构事实页)） |
| 自然人 | 每人一页 `/team/<name>`，所有厚页、视频、站外材料署名链回 |
| 产品 / SKU | 锚点是产品页不是公司页，`sameAs` 串产品级标识（版本号、包名、GTIN、bundle id），第三方档案按产品建不按公司建 |
| 品牌母体 | 子品牌与母体在可见 HTML 上互链并逐字一致 |
| 课程 / 班次 | 锚点在课程，讲师是第二锚点 |

可以是双锚点（品牌母体喂答案货架 + SKU 喂购物货架），也可以按子行当分裂。**实体强度的真实机制不是 schema 写了什么，是同一组事实在多个能被爬到的独立第三方页上逐字一致地出现**——锚点层选错，逐字对齐了错误的对象，白做。六处公开痕迹逐字对齐表照做，只是六处换成本行业的六处。

「人」这一层的动作三侧一样、一格不减：唯一拼写 → `/facts` 页 → 六处痕迹逐字对齐 → 不一致当天发更正 → `sameAs` 顺手写。变的只有一样——最强那个锚从哪来，看的是有没有官方注册册。

```split id=anchor-source 图：有没有官方注册册，决定最强的那个锚是白拿还是自己造
受管侧：白拿 || 不受管侧：自己造
官方注册号 + 官方查册页链接 || 通用商事登记编号（不是行业牌照）
/facts 第一行就写它 || 注册号那行填不出来就空着是错的，换等价唯一串
六处痕迹里至少两处是官方页 || 包注册表或应用商店的唯一包名 + 评测平台厂商档案 ID
锚点当天就有 || 五处商家档案逐字一致；修实体常排在加页前面
```

### 轴 4 · 侧别与开关

本轴直接用 8.2 的判侧结论：侧别，加上命中的开关——最常改动作的是开关 A（代发责任形态，见 8.6 第七项）、开关 C（卖的东西受管）、开关 D（跨两侧按最严做全站）和开关 E（禁同行比较）。它不产生名次，它决定哪些产生名次的动作不许做。「门」这一层一个字都不改：robots.txt 母本、`nosnippet` 三兄弟、四身份一致、CSR 体检，强监管侧与不受管侧逐字相同；「人」这一层见上面轴 3。**监管没收弹药，不改工地，但会改「人」这一格的进料。**

### 轴 5 · 问法形状配比

15 句冻题逐句跑两引擎，读答案形态计数，写成 `推荐 x / 规格 y / 对比 z / 方案 w`。

```mermaid id=intent-4type 图：问法四型，四种战法；用错型的打法，页造得再好也进不去
flowchart LR
  f1{"答案报一串公司名吗"} -->|是| rec["推荐型：席位战"]
  f1 -->|否| f2{"答案是一个数字或期限吗"}
  f2 -->|是| spec["规格型：数字出处战"]:::hl
  f2 -->|否| f3{"答案讲两者的差别吗"}
  f3 -->|是| cmp["对比型：自建对比页"]
  f3 -->|否| plan["方案型：混进方法论语料"]
```

推荐型抢的是答案里那 5–8 个名额，主力是站外塞字进已被引的页 + 自建榜式承接页（只限不受管侧；强监管侧不自建榜单页，弱监管侧也不自建——保守线，非条文明文，客户书面理由可放宽，见 [→ 通用版 0.3 哪些页型对你有限制、改做哪一型](https://canlah.ai/zh/playbook/start/#g0-0-3-哪些页型对你有限制-改做哪一型) 与 8.6）。规格型的目标不是被列进名单，是成为那个数字的出处：可见表格 + 注明口径与核对日 + ≥3 条外链到可核原文（强监管侧官网外链不连商业公司；只连政府与监管机构是保守线，非条文明文，见 [→ 通用版 5.3 三侧速查（二）：证言与评价、比较、榜单、头衔、外链、FAQ 与图注](https://canlah.ai/zh/playbook/write-pages/#g5-5-3-三侧速查-二-证言与评价-比较-榜单-头衔-外链-FAQ-与图注)）。**价格与费用类查询触发 AI 概览 >80%，「XX 大概多少钱」类混合意图 97%**——所有行业共用的最肥一格。

方案型最难也最容易被放弃：公司名只在举例位，能动的只有让你的名字出现在别人写的方法论正文里（具名供稿、文档站被引、开源与集成目录、社区长答）。依据是方案型答案的引用来源里 article 占比最高，而 article 里 84% 是 earned——标「未实测」照做。用推荐型的打法去打方案型品类，页造得再好也进不去候选集合。

## 8.4 十个轴（二）：决策人数、产能、归因、半衰期、语言

**这一节要你做的**：拿最近三单问清谁先接触、谁拍板、几人签字、多少天到付款（轴 6）；问清月产能硬顶，选对年机会值公式（轴 7）；查成交来源能不能看见（轴 8）；看价目表一年改几次，定半衰期档位（轴 9）；比较本地语言点名集合，决定建不建本地语言页（轴 10）。

### 轴 6 · 决策人数与决策周期

拿**最近三单**来问：谁先接触、谁拍板、几个人签字、从第一次接触到付款多少天——要具体三单，不要平均值。取值：单人当场 / 单人多周 / 双人 / 双人 + 第三方使用者 / 委员会（3 人以上跨职能）。

单人 → 一个意图簇一页，页内不分段；**委员会 → 页面单位的定义要改**：一页仍是一个意图簇，但页内按角色分 H2 段，每段自带可核事实与出处；双人 + 第三方使用者 → 页内固定两段（给买家的可核事实段 + 给使用者的一段）；没有职能分工的高客单耐用品 → 按「谁适合哪一款」分 H2 段。**AI 抓的是段不是页**：委员会采购的问句本来就按角色分开问，同一页多段 = 同一 URL 在多条意图上都有可抄的正文（未实测）。

### 轴 7 · 产能硬顶形状

问一句：「这条线一个月最多接几单，卡在哪？」答不上来，说明没有物理硬顶，换分子。取值：人手台数 / 专业人士工时 / 容量 × 开班频次 / 库存与供货量 / 无硬顶。

```mermaid id=year-value 图：先问答不答得上来，决定年机会值用哪个公式；两条公式同一个形状
flowchart LR
  q1{"月最多接几单答得上来吗"} -->|答得上来| hard["有硬顶，用产能上限公式"]
  q1 -->|答不上来| soft["无硬顶，换成历史实绩公式"]
  hard --> same["单笔毛利 × 年笔数"]:::hl
  soft --> same
```

两条公式必须是同一个形状：一个作业单位的年机会值 = 单笔毛利 × 年笔数；「年笔数」必须能从后台、排班表、课表、库存表或成交台账里查出来，不许现场估。有硬顶：`客单价 × 毛利率 × 月产能上限 × 12`，月产能上限查排班表或课表；卖货的写成 `单件毛利 × 月可供货量 × 12`，月可供货量查采购或补货记录——它本身就是这个品类簇的物理硬顶。无硬顶：不许再问一遍「一个月最多接几单」，换成历史实绩——`首年合同额 × 毛利率 × 预期留存年数 × 最近 12 个月该作业单位的实际成交笔数`，分子里不出现任何「上限」；新作业单位没有历史，取同一家最接近的那个作业单位的实绩，台账上标「代用」。**两条禁令**：不许把「上限」和「实绩」混进同一条公式；不许因为某个因子查不到就赋默认值，查不到就整条标「无法计算」，不进排序。**年机会值只用来排序，一个字都不能说成收入预测，禁止与席位数相乘相除或并排展示**；换了分子不许换排序规则（见 [→ 通用版 4.5 买家归堆、年机会值与三道关](https://canlah.ai/zh/playbook/pick-questions/#g4-4-5-买家归堆-年机会值与三道关)）。

作业单位随行业变：一类客人 / 一条产品或课程线 / 一个用例 × 一个角色 / 一个品类簇。台账、承接页、验收一律按作业单位数，不按页数数。

### 轴 8 · 归因通道

查后台三件事：有没有来源字段？AI 来的会话有没有 referrer？有没有可插入的自报来源必填项？取值：表单 / 电话 / WhatsApp / 到店 / 免费试用注册 / 加购下单 / 应用安装。

```split id=metrics-vs-channel 图：进验收的只有三把量具，归因通道只作参考
进验收（达标判据） || 只进参考栏，不进达标判据
席位数，超噪声带才算涨 || 表单/电话/WhatsApp/到店等归因来源
在册且被引 X/20，分母全季不变 || AI 来的点击天然缺 referrer，任何口径都会低估
事实错误条数，人工读品牌六问 || 拿它当验收等于自己给自己挖坑
```

参考栏那个数怎么埋，按通道来：

| 通道 | 怎么埋 |
|---|---|
| 表单 | 加「你是怎么找到我们的」必填单选（含「AI 助手推荐」） |
| 电话 | 承接页独立分号 |
| WhatsApp | 链接带预填文案，文案带页面代号 |
| 到店 | 前台固定问询，进日报 |
| 免费试用注册 | 自报来源必填 + 注册邮箱域名分布 |
| 加购下单 | 承接页专属折扣码 + 品牌词曲线 + 商品页直访曲线；平台侧无 referrer，写清是参考不是归因 |
| 应用安装 | 商店后台搜索词报表 |

### 轴 9 · 内容半衰期

问：「这张价目表 / 功能表 / 课表上次改是什么时候，一年改几次？」拿历史版本看，不听估计。可以逐字段分档。

```steps id=half-life-4 图：半衰期分四档，复核节奏按字段走
极短(30天内) | 不写实数 | 写结构、区间口径、价格变量、最后核对日
短(季度) | 季度复核 | 到期按字段逐项核一遍
中(半年) | 半年复核 | 或遇事件提前复核
长(年以上) | 事件驱动 | 法规或做法变了才改
```

极短档不写实数的理由：AI 抄到过期数字，产出的是一条事实错误，而事实错误条数是自己的量具之一——等于自己给自己刷负分。腐烂的页既掉出候选集合，又往「认对人」那条路灌错字；反过来，可见的时间锚点让抓取方敢抄（有时间戳的视频引用 78% 被重复引用，同一机制在页面上成立）。

**所有档共用一条**：更新日期必须是可见 HTML 上的一行字。五大系统实时抓取一个都不读 JSON-LD，写在 schema 里的 `dateModified` 对实时抓取等于不存在。需要逐字段分档的行业，具体字段清单下放行业版。

### 轴 10 · 语言分叉

同一批意图跑一遍本地语言版，比对点名集合，看差集里的公司是不是都有本地语言页。

```mermaid id=lang-fork 图：本地语言页建不建
flowchart LR
  q1{"本地语言问法占比高吗"} -->|低| no1["不建"]
  q1 -->|高| q2{"点名集合里有差集吗"}
  q2 -->|有,那几家都有本地语言页| yes["建，与英文页同出"]:::hl
  q2 -->|无,英文页已在吃| no2["不建"]
```

**语言差集是全书因果最干净的一条**：差集本身就是证据，不需要推断——本地语言侧被点名的那几家，就是有本地语言页的那几家。产品受属地法规约束（薪酬、税务、发票、数据驻留、行业牌照）时会出现变体：语言不分叉，但每个法域各建一页，页上写全本地法规名词——这是「法域分叉」，与语言分叉是同一个机制的另一种表现。

## 8.5 决策表与裁决

**这一节要你做的**：用容器控制权 × 实体锚点 × 侧别与开关 × 问法形状四维，在决策表里找最接近的一行；按四级裁决处理「不止一行都像」的冲突；落不进任何一行就走表外退路，补一行标「首例，未实测」。

十轴填完之后，只有四个维度真正决定主战场，其余六轴管细节：**容器控制权（轴 2）× 实体锚点（轴 3）× 侧别与开关（轴 4）× 问法形状（轴 5）**。

| # | 组合 | 主战场 | 第一批动作 | 备注 |
|---|---|---|---|---|
| 举例 | 平台位多 + 自建位高 + 产品锚点 + 不受管侧 + 对比型极高 | 自建页（对比 / 替代 / 品类指南）+ 定价页抢修 + 平台位档案改字 | 门五闸（逐子域 robots + 文档站与信任页 CSR）→ 产品级 `/facts` + 同名冲突排查 → 定价页补齐 + 摘 `nosnippet` → 信任页主域可见 HTML 镜像 → `X vs Y` / `X alternatives` / `best X for <场景>` → 文档站 SSR → 集成教程页 | 其余已出行业的取值见 [→ 通用版 C.1 五个已出行业的十轴取值与第一周三件](https://canlah.ai/zh/playbook/industry-reference/#g15-C-1-五个已出行业的十轴取值与第一周三件) |
| 弃权闸 | J1 不成立（意图级前 10 够得着 <4 条；D 与「待问」都不算） | **先判做不做**——优先于所有行 | 数够得着条数；<4 条判不做，方法论行、红海行不用看 | 已开工的 <2 条 → 选点失误，换作业单位 |
| 方法论行 | 方案型 ≥50%（公司只被顺带提） | 进方法论语料 | 门五闸 → 文档站与长文可抓 → 具名供稿（署名人是真人）→ 社区长答与开源痕迹；**不建榜式承接页**（那是推荐型的打法，在这里不进候选集合） | 未实测 |
| 红海行 | 不受管侧 + 对手弹药全开 | 结构取胜 | 在选定行的基础上加三件：对比页矩阵铺满、评论与对比平台档案完整度打满、可见更新日纪律（高频更新本身就是与对手的差别） | 未实测，是增量不是独立一行 |

**用法**：新行业先判侧（8.2）、填十轴，再在表里找最接近的一行。

```mermaid id=verdict4 图：四级裁决，逐级往下，上一级命中就停；弃权闸永远第一个判
flowchart LR
  L1{"够得着少于4条吗"} -->|是| stop["不做,后面不用看"]:::warn
  L1 -->|否| L2{"侧别开关不同的两行都像吗"}
  L2 -->|是| pick2["按更严的那行做"]
  L2 -->|否| L3{"主战场不同的两行都像吗"}
  L3 -->|是| L3b{"轴5占比差小于10pp吗"}
  L3b -->|是| pick3["按方法论行做"]:::hl
  L3b -->|否| pick4["取实测占比高的那行"]
  L3 -->|否| pick1["就用命中的那一行"]
  pick1 --> L4{"同时命中红海行吗"}
  pick2 --> L4
  pick3 --> L4
  pick4 --> L4
  L4 -->|是| addon["再加三件"]
  L4 -->|否| final["就是这一行"]
```

图画不出来的两条理由：第 3 级「占比差 <10pp 按方法论行做」，理由是代价不对称——方案型的打法用在推荐型品类上只是慢，推荐型的打法用在方案型品类上是整页进不去候选集合；第 4 级不是独立的一行，是增量，命中就在已选定的那一行之上再加三件。

落不进任何一行是正常的：这张表只穷举了跑过的五个垂直（这里只留一行作举例）加三条通用行，不是表坏了。

```steps id=fallback-3 图：落不进任何一行时，按这个顺序退
① | 按轴2定主战场 | 自建位高→自建;平台位多→先改字;第三方位多→供稿;不可进多→回弃权闸
② | 划掉弹药 | 用轴4/开关,去 8.6 逐发勾掉不能用的
③ | 定第一页页型 | 用轴5取值,决定第一页写成什么页型
补表 | 记下来 | 标「首例,未实测」,补进决策表
```

已知的表外常见组合（未实测）：B 可进 + 机构锚点 + 不受管侧 + 方案型或规格型高 → 主战场是具名供稿 + 行业目录与名录收录 + 把案例写成可核数字页，**不建榜式承接页**，`/facts` 的实体锚要自己造（见 8.3 轴 3）。

> **举例**（牙科医美 vs K12 补习）：同一个轴（货架页型构成），取值相反，打法就走向相反。
> ```split id=axis-flip 图：同一个轴、相反取值、相反打法（举例）
> 牙科医美侧 || K12 补习侧
> listicle 占引用 0% || 实搜前 9 条：编辑榜单 5 + 平台目录 3
> Best/Top 页只能请撤下 || 可以正面去争编辑位
> 既因 0% 不值得投，也因条例禁自夸与买榜 || 无执业广告条例，且榜单是主导页型
> ```
> 但两边有一条是同一个结论：都只走编辑位，不买付费位。理由不是合规——买榜在 K12 补习侧是合法的——**理由是付费与软文类只占 AI 引用的 0.3%，这是效率判断，不是合规判断**。「没在被引的页不许买」管的是白不白花钱，「买了要披露」管的是另一条线，两条判据不许混。

## 8.6 七项弹药：受监管与不受监管差在哪、凭什么动名次

**这一节要你做的**：逐项看七发弹药（评价、榜单、价格、证言与结果、个人实体、内容边界、代发责任）在三侧各能不能用、凭什么影响名次。每侧具体能写什么的细则不在这里展开，见 [→ 通用版 5.2 三侧速查（一）：先判身份；价格、促销与赠送、结果数字](https://canlah.ai/zh/playbook/write-pages/#g5-5-2-三侧速查-一-先判身份-价格-促销与赠送-结果数字) 与 [→ 通用版 5.3 三侧速查（二）：证言与评价、比较、榜单、头衔、外链、FAQ 与图注](https://canlah.ai/zh/playbook/write-pages/#g5-5-3-三侧速查-二-证言与评价-比较-榜单-头衔-外链-FAQ-与图注)；下面四张图只画强监管侧「禁掉的 → 同一格填什么」。

### 一、评价

推荐型问法里，AI 会把评价原文抄进答案正文（把握度 70%）；评分与评价数又是绝大多数 listicle / comparison / 目录页的排序字段，而 listicle 占引用 19.6%。

```split id=bullet-review 图：评价这发弹药，强监管侧禁掉的换可核事实句顶
强监管侧不能做 || 换这个顶
主动请求评价 || 只作被动观测，不进工单指标、不作验收
转载评价原文、截图、星级、聚合评分 || 可核事实句：牌照号、产品型号、流程时长
公开回复里确认此人是客户 || 一律不确认身份
```

弱监管侧可以请求评价，条件见 5.3；不受管侧可做而且必须做，但守门人换成平台条款。

🔴 三侧都适用、最容易被漏的一条技术前提：**AI 读的是可见 HTML，五大系统实时抓取一个都不读 JSON-LD；只埋聚合评分结构化数据 = 对 AI 等于没做**。评价必须以可见文字出现在页面上，不受管侧最常犯的就是这个。不受管侧也不是可以随便请求——评价平台有明文激励规则：激励须象征性、对所有受邀客户一视同仁、不能只请满意的客户、不能只对好评给激励，违反则评价被清、厂商页被处理。评价守门人须逐行业实测，不许从侧别直接推。

### 二、榜单与目录

listicle 占引用 19.6%、comparison 1.87 引用 / 次检索（全表第一）——两类最肥的货架。进 AI 当前已在引的榜单并排到第 1 位，能提升可见度、让答案里位置提前，数字与限定句见 [→ 通用版 D.1 数字纪律：数字怎么标、什么只能自己看](https://canlah.ai/zh/playbook/glossary/#g16-D-1-数字纪律-数字怎么标-什么只能自己看)；样本与出处见 [→ 通用版 A.1 机制、门与人这一层的证据](https://canlah.ai/zh/playbook/evidence/#g13-A-1-机制-门与人这一层的证据)。

```split id=bullet-listicle 图：榜单这发弹药，强监管侧禁掉的换这个顶
强监管侧不能做 || 换这个顶
花钱上 Best / Top 类页 || 纯目录 / 价格比较页，标题与条目无自夸
自建榜单把自己排进去 || 「怎么选」条件指南：列判据、不排名
自称第一 || 对纯目录上的错误条目发纠错函
```

强监管侧标明「付费收录」也不构成免责。

🔴 **一条反向纪律（不受管侧最贵的错）**：84% 的 AI 引用来自 earned media，付费与软文类只占 0.3%（见 [→ 通用版 1.1 买家怎么问，AI 读什么](https://canlah.ai/zh/playbook/how-ai-answers/#g1-1-1-买家怎么问-AI-读什么)）。买榜有用的前提是这一页已经在被 AI 引，买一个没被引的新榜 = 掉进 0.3% 那个桶。任何付费位，先用《引用位夺取表》确认该页已在题池里被引，没被引不许买。榜单值不值得投是行业变量，各垂直必须自己测一遍页型分布，不许从上一个行业的结论外推。

### 三、价格写法

价格类查询触发 AI 概览 >80%，混合意图 97%——命中率最高的一类题。**确定价在「抽句」这一格上反而占便宜**：一个精确、无形容词、可核的数字，比「XX 起」更容易被抽成答案句——「起」价没有信息量，AI 抄了也回答不了用户的问题。强监管侧被迫写确定价，在抽句上不吃亏，吃亏的是「进位」那一格（不能上比价榜）。

```split id=bullet-price 图：价格这发弹药，强监管侧禁掉的换这个顶
强监管侧不能做 || 换这个顶
起、低至、原价、折扣、分期 || 分档逐项的确定最终价
套餐、限时、免费 || 「已含在报价内」写进分档价
同行比价 || 替代写法见 5.2
```

不受管侧的价格也不是随便写：强制性费用必须计入标价、划线价须有真实基准、「free」须无附加条件，半衰期极短的字段不写实数（8.4 轴 9）。「不受管 = 价格文案没人管」是最容易被误读的一格，而价格页是命中率最高的那一格，读错的代价最大。真陷阱在这里：drip pricing 与虚假划线价已是执法对象，一旦被平台或监管点名，掉的是整个域名的可信度，不是一条文案。

### 四、证言 / 案例 / 结果与效果宣称

带具体数字的短句是 AI 最容易抽成答案的素材类型；article 页型占引用 23.7%，它的可引用性几乎全靠里面那几个可核数字。

```split id=bullet-proof 图：证言与结果这发弹药，强监管侧禁掉的换可举证的运营数字顶
强监管侧不能做 || 换这个顶
客户证言 || 流程步骤 + 时长 + 次数
前后对比图，加免责声明也不行 || 材料或产品的品牌型号 + 适用范围
成功率、疗效或结果宣称 || 口径明确、无形容词、可举证的运营数字
```

强监管侧不是没牌可打，是牌换了一种：右边这些同样是数字、同样可抽，而且同样可举证——条例本来就要求一切陈述能被证实，能举证的数字反而是安全区。不受管侧可做结果宣称，但必须给口径与样本，否则被判为不可核，反而降低被抄的概率；任何「省 X% / 快 Y 倍」必须有可点开的测法说明页（样本、环境、日期），无测法页的一律删。

🔴 **一条跨侧的共同结论**：带分母 + 带年份 + 带口径的数字，既是强监管侧条文的要求，也是 AI 最敢抄的形态——所以**不许出现「为了合规而削弱内容」的说法**，削掉的全是本来就不会被抄的自夸句。

### 五、个人实体

官方注册号 + 官方查册页链接是全套打法里最强、最便宜的消歧锚点——它是一个第三方权威页对你的单点确认；受管侧白拿，不受管侧要自己造（见 8.3 轴 3）。这条净优势要和另外两条一起读才是强监管侧的全部底牌：确定价在抽句格占便宜（第三项）、能举证的数字是安全区（第四项）——只抓注册号那一条等于自己少打两张牌。

### 六、内容形态：教育长文的边界在哪

comparison 密度第一（1.87），article 次之（23.7%）。强监管侧可以写教育长文，守四条边界：①不得导向疗效 / 结果 / 成功率；②不得含禁令表任一项；③机构或持证人署名；④不得在文内推荐自家优于同行。

受管侧被挡在「点名竞品比较」门外，合法出口是「按条件选择指南」——列判据、不排名、不点名同行。它在页型上仍归 listicle / article，吃得到那份引用，又不触发自夸与同行比较两条禁令；这是受管侧目前唯一能进 listicle 那 19.6% 的合法路径（未实测，把握度 65%，建议每个垂直各排一篇做对照）。

> **举例**（金融顾问）：内容若构成针对个人情况的产品推荐，可能本身就需要牌照，加免责声明不解除牌照要求。

### 七、代发广告的法律责任

这一条不直接动名次，但它决定这条打法能不能被执行。执行不了的打法 = 这个行业不存在这条打法，所以它必须留在打法表里，不许挪去法务附件。

```mermaid id=distrib-4 图：代发责任四种形态，各有一条硬后果，决定站外能不能交给别人做
flowchart LR
  f1["持牌方-授权人连带"] -->|代发者即授权人| r1["无授权委任书不得发布"]:::warn
  f2["主体独担"] -->|视同主体自己发| r2["每封外联信按主体标准过闸"]
  f3["平台条款连带"] -->|代运营违规| r3["封店删评降权"]:::warn
  f4["无专属规定"] -->|无授权文件要求| r4["表述层约束照旧"]
```

「持牌方-授权人连带」这一档没有降档路径：代发者一旦发布即成为授权人，与持牌方一起担责，持牌方的义务不可转移；没有可签的《广告授权委任书》，不得以任何名义对外发布，不签 = 硬拒。条文把代发方直接写进罪状主体、名下又有任何一条这样的业务线时，整站按最严那条业务线的侧别做（开关 D（跨两侧）），授权与签认文件先于开工（开关 A（代发连带））；命中开关 B（法定必填字段） 的，代发物料漏了法定必填字段就是违规物料。「主体独担」还包括不得促成第三方代发「自己发会违规」的宣传。「无专属规定」的一侧，经营者担主责，代发方若自行作出误导陈述可能被单独追究（推断，把握度 60%，未查到直接案例）；真正的硬约束来自平台条款，比法律执行快得多。哪一种形态查不实，按 8.1 Q6b 判「不能代发」。

## 8.7 不受管侧便宜打法与受管侧替代品

**这一节要你做的**：对照八条不受管侧的便宜打法，找到受管侧的合法替代品；强监管侧被没收的弹药用五件替代品顶上；带对价的 UGC 征集去掉对价之后，还有三种能用的做法。每一件都要填出本行业的具体形态。

```split id=cheap-tactics 图：不受管侧的八条便宜打法，受管侧同一个位置换这些合法替代
不受管侧 || 受管侧的合法替代
规模化主动请求评价 || 强监管侧：可核事实句占抽句位
买付费 Best / Top 榜位 || 纯目录 + 价格比较页，另对纯目录上的错误条目发纠错函；被列进 Best / Top 页的请撤下
自建行业榜单把自己列入 || 「怎么选」条件指南（未实测，65%）
对比页点名竞品 || 只比方案或做法，不比公司
前后对比 / 成功率 / 客户战绩数字 || 口径明确、无形容词的运营数字 + 流程与时长
折扣、原价、限时 || 分档逐项的确定最终价
联盟营销 / 分销代写 || 具名供稿：署名、不付费、给可核事实
有奖推荐 / UGC 征集 || 去掉对价的三种做法（见下）
```

第 1 条在弱监管侧不必整条替换：可以请求，但不给好处、不筛选、不代写。第 6 条在命中开关 B（法定必填字段） 的一侧，是法定必填项写全的完整价目表。联盟营销与分销代写这条，量大但引用率极低（撞的是 0.3% 那一桶，见 [→ 通用版 1.1 买家怎么问，AI 读什么](https://canlah.ai/zh/playbook/how-ai-answers/#g1-1-1-买家怎么问-AI-读什么)），评级为低效，不作主攻（推断，把握度 70%）。

不受管侧自己用这八条时，有四个坑：自建榜单只列自己 = 明显自评，AI 与编辑都会降权，要真列全同行才有引用价值；竞品信息会过期，过期的对比页反噬「认对人」那一关；战绩数字要标口径与日期，否则 AI 会把旧数字当现状反复复述；折扣与划线价的约束见 8.6 第三项。

### 强监管侧被没收的弹药，用五件顶上

这五件是强监管侧的全部说服力出口，每个行业必须逐件填出本行业的具体形态。

```split id=five-substitutes 图：强监管侧被没收的弹药，用这五件顶上
被没收的 || 顶上的
评价 + 结果宣称 || 第三方资质分级（强监管侧只剩技术标准认证与注册状态）
资历自述 || 官方注册号 + 官方查册链接
价格比较 + 促销 || 分档逐项的确定价页
疗效 || 被厂商 locator 收录（对方链到你，入站）
证言 || 署名长视频与署名供稿
```

图画不出来的写法与理由：

- **第三方资质分级**：只写分级名称与授予方；不写「最高级 / 唯一 / 全岛仅 X 家」；不写「例数最多」。依据是实搜里唯一一条没抄评价的推荐型答案，抄的是厂商官方分级 + 官方注册状态——有可核验的第三方分级可抄时，AI 抄分级、不抄评价（样本与出处见 [→ 通用版 A.1 机制、门与人这一层的证据](https://canlah.ai/zh/playbook/evidence/#g13-A-1-机制-门与人这一层的证据)）。强监管侧不写厂商授予的等级（保守线，非条文明文，见行业版）；「AI 抄分级」只是单次实搜里的观测，本地未重测。
- **官方注册号**：同时是「认对人」那条路最硬的锚点——注册号是全网唯一串，消歧成本最低。
- **确定价页**：吃掉价格类查询 >80% 的触发率，且自建页吃对比页型的同一个密度。
- **厂商 locator**：强监管侧自己的页只写器械、材料或系统的真实型号和注册事实，不外链厂商；收益在入站那一侧——一次申请换一条第三方外链、一条品牌背书。
- **署名长视频与供稿**：不需要爆款，只需要可被引用的参考资料，见 [→ 通用版 6.7 本人口述长视频](https://canlah.ai/zh/playbook/off-site/#g10-6-7-本人口述长视频)。

### 带对价的 UGC 征集，去掉对价之后

受管侧禁的是「给好处换内容」，不是禁「拿到第三方语料」——这条打法的机制（在第三方域名上制造可被抄的问答语料）去掉对价之后大半还在。

```split id=ugc-no-incentive 图：带对价的 UGC 征集，去掉对价后还剩三种做法，按见效顺序
去掉对价后 || 具体做法
8a 不给对价的问题征集 || 供稿、协会科普、社区长答栏目公开征集
8b 把对价换成署名与曝光 || 讲者页、会议问答实录、协会圆桌实录
8c 用运营数字顶量感 || 带口径、分母、年份的运营数字
```

8a 由持证人署名作答，答案里只出现可核事实，产出的是第三方域名上的 qa 页，与 UGC 抢的是同一个货架位。8b 出镜的人拿的是署名，不是好处；条例管的是好处，不管署名。8c 顶的是 UGC 在答案里起的「多人说过」那个作用。

🔴 **红线**：8a、8b 不得出现任何形式的对价——包括抽奖、积分、折扣、优先排期、赠品。一旦有对价，它就变回第 8 条本体，整条不能用。平台条款也常直接禁止带对价的征集，评价站的激励规则几乎与受管侧一样严，开工前逐条读过目标平台的政策。

## 8.8 不受管 ≠ 好打：准入判据 J0–J7

**这一节要你做的**：不受管行业对手也能用全部便宜打法，先用 J0–J7 八条可测判据判值不值得做——J0 不成立就不做，J1 必须成立，J2 / J3 / J4 至少中两条，对手已做满而门和实体都不缺的话不做。

**直觉是「不受管 = 好打」，实际相反**：六发弹药对手也全开，弹药全开的品类里推荐型答案会优先抄现成的社会证明，单靠内容质量很难插队，必须靠结构 + 规模 + 更新频率取胜。合规替代在这一侧拉不开差距，差异化只剩三件：门修得干净、实体对得齐、站外做得全。

方法论分三层看。**L-a 合规替代**（在禁令下把说服力找回来）在受管侧最值钱；不受管侧不归零，只是没有一本可查的条例——约束来自 8.2 第 5 步那四层底座，而且每一层都正好压在最肥的货架位上：价格透明压价格与费用页，禁误导陈述压效果数字页与评价展示，免打扰名册压外联节奏，平台条款压评价征集与 C 类档案填字。所以不受管侧的 L-a 是「散在四处、要自己汇总」，做一份两页纸，附原文链接。**L-b 技术门**（robots / WAF / nosnippet / CSR / 多子域 / 平台门）在不受管侧往往更值钱——这类行业技术栈更新，SPA 与 headless 比例更高。**L-c 量具与选点**（冻题池、噪声带、四态名单、年机会值排序）两侧一样值钱。**判据不是「受不受管」，是 L-b 与 L-c 的缺口有多大**。

```mermaid id=j0-j7 图：J0–J7 判值不值得做，J1 是全书唯一弃权线
flowchart LR
  j0{"J0 买家真会问AI吗"} -->|不成立| stop0["不做"]:::warn
  j0 -->|成立| j1{"J1 够得着≥4条吗"}
  j1 -->|不成立| stop1["不做"]:::warn
  j1 -->|成立| j234{"J2J3J4至少两条成立吗"}
  j234 -->|否| stop2["不做"]:::warn
  j234 -->|是| j7{"J7 对手已做满吗"}
  j7 -->|是且J2J3都不成立| stop3["不做"]:::warn
  j7 -->|否或J2J3有一条成立| go["做"]:::hl
```

八条判据全部可测，不许按印象打分；图里只画了决定做不做的那几条：

| 判据 | 内容 | 怎么测 |
|---|---|---|
| J0 | AI 入口成不成立：买家真会问 AI（成立）/ AI 只做初筛（半成立）/ 走 panel、比稿、人脉（不成立） | 15 句冻题跑两引擎，数有没有报出任何一家公司名 |
| J1 | 够得着条数 ≥4（某条题前 10 里够得着的 <4 条不做） | 意图级前 10 逐 URL 打四态 |
| J2 | 门普遍关着，且对手也没开 | 关 JS 看源码 + 爬虫命中表，抽 5 家对手 |
| J3 | 实体消歧难（同名、缩写、多产品线、无官方注册号） | 在五大系统各问一遍「X 是什么公司」，数认错次数 |
| J4 | 关键引用位由编辑或独立第三方把守，买不到 | 看那几页的收录说明页：有无刊例、有无 sponsored 标 |
| J5 | 买家形状仍是「买得不频、判不出好坏」 | 准入问卷 |
| J6 | 年机会值高 | 口述 + 待核 |
| J7 | 对手有没有把便宜打法做满 | 抽 5 家对手，数：有没有主动收评、有没有买榜、有没有 vs 页 |

**为什么是 J2 / J3 / J4 这三条**：它们分别对应「门」「人」「货架-进位」三个关口里对手用钱买不到的那部分。评价能买、榜位能买、软文能买，但打不开的门、认不出的实体、买不到的编辑位，只能靠做——能赚到的名次就在那三格。

> **举例**（婚庆，不在已出行业内）：买家形状完全符合（一生买一次、单价高、买家判不出好坏），仍被判死——判死的理由不是选点不对，是这个品类没有监管红线，花更少的成本找评价代运营就能拿到大半效果，即 J7 命中而 J2、J3 不成立。

🔴 **最常犯的错**：以为不受管或管得松就跳过门与实体两层，直接去写内容——**监管只没收弹药，不改工地**，跳一次，后面全部乘以 0。

```split id=side-mirror 图：两侧打法重心正好相反，最容易漏的却是同一层
强监管侧 || 不受管侧
人力大头：找合法替代品 || 人力大头：铺量与结构
技术标准认证、注册号、确定价、厂商 locator 收录 || 对比页矩阵、alternatives 页、评论平台档案完整度
站外主力：政府与协会名录 + 具名供稿 || 站外主力：评论与对比平台厂商档案 + 社区长答 + 集成市场
最快见效：五处商家档案 + 官方名录核对 || 最快见效：C 类档案补全 + 对比页
最容易漏的：门（注意力全在合规上） || 最容易漏的：门（「反正没人管」就不查）
```

政府与协会名录免费、无损耗、份额正在涨；C 类档案与对比页见效最快，是因为容器已经在被引集合里，改字即生效。两边漏的是同一层——门。

三条跨侧通则：①门和人两层三侧一模一样——robots.txt 母本、`nosnippet` 三兄弟、四身份一致、`/facts` 页、六处痕迹逐字对齐，一格不许减；②合规判定优先于优先级排序，一条站外位再肥，合规判定是「仅纠错 / 请撤下 / 不做」就只发纠错函或撤下请求，不排档、不排优先级；③**约束只来自消保法与平台政策的那一侧最容易翻车**，因为没有一本条例可查——这类品类开工前必须单独做一份「这个平台不许怎么征集评价 / 不许怎么标价」的两页纸，附原文链接。

## 8.9 跨境：按哪边的法管

**这一节要你做的**：先答三问（服务在哪交付、要约承诺在哪发出与接受、页面是否对某国定向），六个定向信号勾中 ≥2 才算对该国定向；再按五条规则取交集、按最严写一版，不按国家拆域名或品牌。

### 三问判据

先答三问，再谈适用哪部法：① 服务 / 货物在哪交付（查合同履行地、发货地址分布、门店或交付所在地——有后台数据就拿数据，不听口述）；② 要约与承诺在哪发出、在哪接受（查下单页的结算主体、收款主体注册地、条款里的管辖条款）；③ 这个页面有没有对某一国做定向——这是各国属地管辖实际用的定向判据。

第三问用六个信号逐条勾：① 有该国语言的独立页面，或 hreflang 指向该国；② 标价用该国货币，或提供该国本地支付方式；③ 页面上写了向该国配送 / 该国可用；④ 用了该国 ccTLD 或该国子目录；⑤ 在该国的平台、应用商店或广告网络上架或投放；⑥ 页面上写了该国的本地法规名词、本地资质或本地客服渠道。

```mermaid id=target-signals 图：六个定向信号，勾中 ≥2 个才算对该国定向，才进交集
flowchart LR
  c{"六个定向信号勾中几个"} -->|≥2| yes["对该国定向，进R5交集"]:::hl
  c -->|≤1| no["只作监测，不进交集"]
```

勾中 ≥2，该国的广告与消费者法按「对本国定向」处理。判法必须可复现：六个信号都是页面上看得见的事实，两个人打开同一个 URL 勾出来应当一致，不一致按勾中条数多的那一方算。

> ⚠️ **常见误解**：「广告在哪能被看到」不是判据。网页天然全球可见，这一问对每个页面的答案都一样，判不出任何东西，拿它当判据还会把「取交集按最严写」推成「按全球最严写」，那是没人能执行的口径。可判的只是上面第三问的六个定向信号。

### 五条规则，按顺序套

```steps id=cross-border-5 图：跨境五条规则，按顺序套
R1 | 属地不放松 | 持牌方在本地、服务在本地提供，全套禁令照样管
R2 | 底座仍适用 | 供方或消费者任一在本地，或要约承诺在本地发出
R3 | 两条路够得着 | ①平台下架封店删评 ②支付与物流，不必等监管上门
R4 | 叠加更严 | 目的国另有禁词表，与本地那张叠起来按更严写
R5 | 取交集写死 | 不给各国写不同宽松度的版本，分语言用 hreflang
```

R1 是推断，把握度 85%：面向外国买家的页面照样受全套禁令管，不得以「这页是给外国人看的」为由放行本地禁令里的任何一项；理由是条例规管的是持牌方的广告行为与在本地提供的可牌照服务，未见按受众地域豁免的条文，且主管机构口径下互联网（含社媒与网站）均属受规管媒介。R2 有出处（属地条款）。R3 是推断，把握度 75%，平台执行比对方监管更快。R4 的目的国法条有出处，「对境外经营者的实际适用」为推断，把握度 70%。

> **举例**（中文页面向中国消费者）：中国《广告法》禁绝对化用语（最 / 第一 / 唯一 / 国家级 / 最高级 / 最佳），罚则 20 万–100 万元人民币；另有《广告绝对化用语执法指南》，据二手转述，并非所有含「最」「第一」的表述都构成违法——指向经营者自身而非商品的、表示时间或空间顺序的、或限定了具体范围且能自证的，有不予认定的余地（未取到原文，不作放宽依据）。面向中国消费者的境外经营者，实务上通过平台被执行（推断，保守线，非条文明文）。

```split id=banlist-overlap 图：两张禁词表大部重合，按更严那张写能两边都满足，反过来不行
强监管侧的自夸禁令表 || 目的国的绝对化用语表
最好、最佳、第一、唯一、领先 || 同一批词大部分重合
顶级、权威、国家级、最高级 || 有不予认定的例外
没有例外条款 || 例外不能反过来放行强监管侧的词
按这张写，两边同时满足 || 强监管侧一律禁，不等于这边一律罚
```

所以两张表大部重合时，做面向目的国的语言页，按强监管侧那张表写就同时满足了两边；本地语言页这条打法（8.4 轴 10）在受管侧和跨境场景下都可以直接沿用，不需要另写一套文案规则（推断，把握度 80%）。

### R5 的机制：为什么不许按国家拆实体

拆域名 / 拆品牌 = 把「人」关口的证据拆碎。AI 确认实体靠的是跨来源的一致信号（同名、同地址、同注册号、同账号）——拆成三个品牌，三份都不够强，三份都不被点名。正确做法：**同一域名 + hreflang + 各语言页互指 + 全站实体信息一字不差**。

数据侧：表单、追踪脚本、再营销像素按买家国里最严的那一部配置，取最严，不按国家分档；具体条款差异未实测，这里只给口径。